面对最惨烈的关税战，义乌如何打赢这场“持久战”？

摘要： 文 | 鲸商，作者 |达尔闻翻脸比翻书还快，特朗普在强硬和妥协中反复横跳。从4月初美国宣布对等关税到现在一个多月时间内，...

文 | 鲸商，作者 |达尔闻

翻脸比翻书还快，特朗普在强硬和妥协中反复横跳。

从4月初美国宣布对等关税到现在一个多月时间内，“小额包裹免税政策”取消，税率从13%上涨到45%、145%甚至有炒到245%的噱头。特朗普却突然发声，对中国关税太高了愿意降低。近日又呼吁俄乌无条件停火30天，有观点认为特朗普此举长远的意图让欧盟反哺美国经济。

一个不按常理出牌的政治家，无疑给贸易的双方都带来的考验。

美国和特朗普并非一条心。沃尔玛已经宣布恢复中国供货，或许在赌交货之日关税会下降，不降再转移给消费者；加州直接“独立”，州长以“我们不是美国”支持对华贸易；耐克、阿迪达斯、斯凯奇等鞋企表示会因关税倒闭，意思是“再不降关税就死给你看”。

同样对“世界超市”义乌来说，关税战是比前两轮金融危机、疫情更残酷的战役。因为义乌对美出口业务占比14%，看似不大，特朗普“关税大棒”的蝴蝶效应影响力会远超这个数值。贸易战，全局是商业“民族大义”之战，微观是个体企业商户“生死存亡”战役。

义乌的义，是义气的义。“义在利先”，面对美国的服从性测试，义乌老板娘明确发声“要就要，不要就出给其他国家”，这是家国情怀，是忠义、节义。也接受欧美客户的大面积毁约，不抱怨，找出路“东边不亮西边亮”，这是契约精神，是仁义、信义。

但美国是世界第一大经济体，任何生意无法和美国完全脱钩，美国的动作也势必会影响到欧盟等地区的态度。上到美元贬值、俄乌冲突，下到对美商家转战“一带一路”市场，加剧外贸“内卷”。蝴蝶效应已经在蔓延。

“义利并举”，发声之后，义乌还是要找出新出路。接下来面对难以预料的外贸环境，义乌会打出哪几张牌？

关税战下的“蝴蝶效应”

义乌的美区业务被按下暂停键。四五月份原本是交货的关键期。

“特朗普想一出是一出，我们这些客户都说他疯了。”义乌自勤工艺品有限公司老板龚自勤在义乌商贸城卖了20年的万圣节用品，是义乌最牛老板娘之一，美国业务占到总体的一半。

去年年底美国客户下了订单，原计划今年4月底出货。临近交货期限，原材料几乎都已经变成生产线的成品了。结果月初关税涨到45%时，客户陆续打电话说要暂停生产。这导致成品直接压在仓库里变成了库存。

更惨的是货物到了被拒收，白白支付一笔物流费用的商家。“很多客户货到了港口都不提，甚至还要还给中国工厂。”慧港家纺商行老板娘陈芳芳说道。

值得注意的是，关税战的影响已经不只是美国，慧港家纺商行老板娘陈芳芳欧洲客户原本说好的订单也没有订，担心行情和趋势不好。欧盟一些原本有采购计划的客户也变成了观望的态度。毕竟从生产到交货期间，关税的影响是不可预计的。

货换不到钱，现金流是被冲击的义乌老板们的第一道难关。义乌自勤工艺品有限公司老板龚自勤晚上整夜都睡不着，“这个月全都在倒腾钱了，朋友圈都摸了一遍。”工人工资、其他地区生产原材料，各个地方都需要钱。

工厂也被迫收缩，去年有200多个工人，现在只有了40多个工人在生产。“往年招工的牌子放在工厂门口始终都没有拿掉过，有多少要多少。”龚自勤谈到。以前招工困难，甚至还要请不少临时工。现在很多工人想回厂上班，龚自勤只能让他们再等等。关税战已经开始影响部分工人的就业问题。

受伤严重的还有在东南亚办厂的义乌老板。之前东南亚一直被称为“外资新宠”。不少企业希望这里能承接中国部分产业的转移，后续也有希望避开中美贸易战的波及。特朗普的关税大棒一视同仁，东南亚是除了中国外，关税最高的地区。

“中国去东南亚办厂子的就哭晕在厕所。”义乌金尚日用百货老板娘张施丹提到，“现在只要中国人在哪里办厂，美国在哪里给你堵。所以说还不如在中国好好去做。”

目前受到冲击严重的是万圣节、圣诞节等礼品品类中的优质的商家。毕竟美国圣诞用品九成来自义乌。同时产品成本更大，货款被压的多。也有不少其他品类的义乌商家美区业务很少，基本低于10%。但在关税的蝴蝶效应下，只是影响传导的速度问题。

外需下滑的大背景叠加关税战，欧盟的态度摇摆，东南亚也不再是供应链的备选。外贸环境已经不仅是充满不确定性了，更是时刻动荡变化着的。

从2020年到2024年，义乌对美出口业务占比从4.1%上升到14.2%。如果彻底不做美国，义乌的规模只有原来的规模的八成以上。虽然不会伤筋动骨，但是转型寻找增量已经迫在眉睫。首先是要应对眼下的困难。

救眼下：拓客户、转口贸易、拆分、转内销

“乱世”催生乱象。有墨西哥人直接来龚自勤店里趁火打劫，张口就问老板娘有多少现货，只要打骨折就能全部买走。墨西哥当下的关税比较低，买走后自销或是转卖美国都有利可图。但这种方式无疑让老板娘非常不舒服。义乌老板们开始八仙过海，各显神通。策略包含开拓新客户、转口贸易、拆分销售、转内销。

出动出击找老客户分摊，是清库存最直接的方法。

“不能等，再等的话就死路一条。”龚自勤开始主动出击，得知欧盟客户目前还没有受到影响，老板娘开始向老客户发消息推销。

从美国转其他市场其实是一次“降维打击”。其他市场偏中低端，过去这些客户不会多拿价格高的款式。现在老板娘为了回款，以成本价出货，老客户相当于捡了个便宜，性价比很高。一两天的时间内就转手了几百万的货，但库房还剩2000多万。

义乌博众文化用品老板娘何犁红表示，当下也是考验义乌商人跟客户共渡难关的时刻，原本受美国影响，原本生意会下跌15%，好在现在通过开拓其他客户总体和将去年持平。最主要方式是挖掘存量客户的增量需求，老板娘在主营业务基础上，提前布局了户外和文具文创产品，分散单品风险。谈到未来，她表示一个月计划集中去八个国家找新客户新需求。

为应对关税战，义乌市场也在主动出击，帮助经营户突围：今年义乌“415采购节—全球创富季”从4月15日开始到5月5日结束，正好是商家被关税冲击严重的时刻。期间义乌商城集团进行了“包机”把外商从广交会直接接到义乌进行采购，为义乌市场引流。

这批从广交会来义乌的客户中，有不少一带一路客户是第一次来到义乌。但目前“一带一路”国家订单刚开始进入义乌，普遍规模比较小，还需要时间的积累到量的突破。

此外，近日，全球数贸中心也举办了首期外商开放日，外商不仅来义乌采购，也来义乌占位抢商铺。一站式履约服务让外商们看到新的增长点。义乌商城集团还和阿里巴巴达成了合作，联合打造“数智贸易大模型”，Chinagoods在AI商贸产品的加速探索，最大程度的帮助商家“降本增效”。

不仅如此，义乌小商品城Chinagoods平台计划在5月下旬，以“全球数贸中心电商引力加速计划”为主题，在义乌举办为期一周的全球跨境电商平台集中招商大会，把海内外包括亚马逊、TEM U、Tiktok、阿里淘宝、百度电商、腾讯等在内的17个平台聚合到义乌，目的是为帮助义乌市场经营户在中美贸易战中，加速国内国际双循环，加速线上“突围”。

主做美国的商家如果后期开始向其他国家转型，竞争加剧。也会影响原本做非美业务的商家。

在客户要求下，义乌老板们也开始进行转口贸易，一起共度难关。把产品进行拆分销售，在关税低的国家中转，降低成本。

一种拆法是把产品拆解成配件。

一些义乌老板开始生产半成品，拉到墨西哥或巴西等低关税的国家进行组装。举例来看，成品直接出口的关税高达145%，但是半成品出口可能只有6%。这能省掉一大笔关税费用。

需要注意的是，每个半成品不能放到一个海运柜子里面，需要分开装。否则还是会被当作成品收全部关税。这只适用于部分品类。

另一种是拆成知识产权和产品。知识产权是不收取关税的。

例如，一件价值10元的产品，报关的时候拆解成5元的知识产权和5元的产品成本。现在总的报关费用只有5元的产品成本，大幅下降。

甚至还可以选择直接出售原材料到客户合作的工厂进行加工。

美国客户会面向全球多家供应商采购。在美国客户的牵头下，会先让低关税地区的供应商，购买义乌的原材料。再由低关税地区的供应商进行生产、加工、包装，和自己的商品一起运送到美国。

虽然成品的利润会高，但包装好装不了多少。面料可以压缩打包，多装一点。最后整体利润相差不大。

外贸走不通的商家选择“出口转内销”。

“有一批专门做美国的合作伙伴，现在都改卖抖音了。”慧港家纺商行老板娘陈芳芳说道，“国外一个客人量那么大，肯定难卖掉。”外贸内销产品有很大的差异，转型并不容易。C端的销售短期内也难消耗外贸的大单。

转内销考验的是商家对国内市场需求的洞察，以及供应链和设计能力。

去年特朗普上任，义乌自勤工艺品有限公司老板龚自勤就单独开辟了一条新生产线，“光打外贸已经不行了，内销也要抓起。”做了新年的发饰、帽子，两三个月内也做了五六百万的业绩。龚自勤在早期就接触过小商品，这次是重操旧业，所以能快速拿到结果。

关税战是一个契机，应变过后，义乌老板开始进行长远的布局谋划。世界离不开义乌，只是形式会发生变化。

谋长远：客户分化、产品创新、深挖文化

当低垂的果实已经被摘完时，剩下的更多是难啃的骨头。但也有方法和技巧。

如果关税战持续，美国的中小企业抵御能力差，将迎来倒闭潮。最终留下的都是优质客户。无论是服务新一批内销、一带一路客户，还是在欧盟、中东等市场持续竞争。义乌要做的是走出单纯的价格竞争，向服务、创新维度发展，再上一个台阶。

由于品类和市场不同，义乌目前也出现了新老客户分化的趋势。一些年长的客户更注重品质，年轻的客户更注重个性化。对应了两种货盘，产品也正在发生变化。

前者产品生命周期很长，需要深挖客户需求。70后和80后比较节俭更注重商品的功能。例如义乌伊凌诺卫浴有限公司老板刘军明生产的一款花洒会考虑到婴儿皮肤娇嫩的问题对雾化等方面进行了专门的设计，甚至十几年后客户手上的产品坏掉，点名要同一款产品。为了更好地了解客户，刘军明还会和各个市场的安装师傅聊天，因为他们是更能发现实际问题的人。

后者是要时刻跟随市场趋势，进行创新和设计。90后和00后则是眼缘更重要，产品设计方面抓住年轻人的思想，输出爱和情绪价值，DIY就是一个典型方式。

今年义乌鉴鉴织带有限公司的一款宠物口水巾卖爆了，用户可以用织带进行DIY。同时为了满足追星族的需求，老板娘龚红英会在演唱会的摇摇棒上用织带设计花环，中间流出位置贴喜欢的明星照片，在日本市场很受欢迎，这款产品也受到了当地教授的认可。

“现在的生意等不起，流行周期上可能今天直播很好卖，第二天可能就已经下架不好卖了。”义乌鉴鉴织带有限公司老板娘龚红英提到目前现货销售，先生产基础织带再进行设计搭配，鉴鉴织带已经从一家传统制造业变得更像一家提供创意方案的设计公司。

在渠道方面，抱团出海也是一种突围方式。义乌博众文化用品有限公司何犁红发起并助推了Yiwu Selection品牌出海集合店形成，类似于海外版的名创优品。“整店输出+品牌赋能”模式，帮助义乌商家高效低成本地出海。

此外，从更高的角度看，文化是一个弯道超车的机会。

遭到美国市场“背刺”后的义乌自勤工艺品有限公司老板龚自勤，意识到接下来要立足传统文化。国内不提倡过洋节，欢乐谷等娱乐场所对鬼脸道具的采购都变少了。“把中国元素做透，接下来要把中国的东西多发明一些卖向全球。”龚自勤谈道。义乌市场上都在做的对联、中国结等品类内卷严重。从文化的角度去开发新品做文创。

面对动荡的环境，义乌老板娘对生意非常有信心。“我能给他带来好处的时候，他肯定是离不开我的。就像我能在客户身上赚到钱，我也离不开他。所以说我们双方是平等的。我做生意不低下腰或者头去讨好客户。最重要的是做好服务，让他赚到钱。”义乌鉴鉴织带有限公司老板娘龚红英说道。

海外制造业可能会回流到中国。

特朗普不按常理出牌，已经让义乌老板意识到，在海外市场投资建厂风险高，当地政策和用工也不如国内稳定。而且也逃不过全方位的关税狙击。

特朗普期待的“制造业回流美国”的美梦并没有实现。组装环节更多是转移到了拉美甚至非洲。在美国搭建一个完整的产业链非常困难。人工上，美国人很“懒”。产品上，一些零部件美国没有供应源。

特别是小商品供应链，欧美国家很稀缺。贸易战越打，义乌市场重要性越高。

在“免签+退税”的政策下，五一期间义乌接待游客万277万次，同比增长29.9%，五一期间义乌的入境游订单增长了60%。义乌的贝迪餐厅等热门店铺单日接待量高达8000人次，排队时长超6小时，国际商贸城客流也突破新高。

义乌文旅彻底火了。义乌已经形成了“旅游+购物”的新模式，用脚来逛“世界超市”，用舌头来品尝“万国美食”。415采购季期间，海外客商与义乌小商品城共同创作的《进货进行曲》主题曲及音乐微短剧上线，见证了义乌几十年来的变迁，在线上引爆了外商的热情。

从客流到商流，从商流到客流。文旅最终会反哺到义乌的商流当中，为工厂带来客户和订单，形成正向循环。

开放是大势，中国供应链的价值是其他国家短期难取代的。危机中有转机，相信这场关税战后，义乌会迎来新生。