非典型FA的生存法则

摘要： 耿传虎办公桌左手第二个抽屉里，锁着一份2018年的裁员名单，那是他创办万创投行以来最艰难的时刻。2017年的9月，万创投...

耿传虎办公桌左手第二个抽屉里，锁着一份2018年的裁员名单，那是他创办万创投行以来最艰难的时刻。

2017年的9月，万创投行为应对日益激烈的行业竞争，选择了更加聚焦的业务策略，把全部筹码押在了生机勃勃的新能源汽车赛道上。这一战略的调整很快便带来了积极的结果。18年的上半年，万创就有三个项目通过了多家机构的投决会，数十亿的交易额近在眼前。然而，庆功宴还没有安排上，“黑天鹅”就来了。

随着补贴政策的退坡、国产新能源安全事件频发、外资品牌进驻内卷，整个国产新能源行业急转直下。落在万创头上，连续三个月，三个项目接连出现了问题……而当时，公司已经9个月没有任何回款，耿传虎也已经连续借钱发工资6个月了。

深夜，耿传虎没有回家，只身在金鸡湖边徘徊。他不清楚自己是否应该继续做FA？或者加入一家客户的公司？亦或者倒退回去继续做产业园区运营？无措的耿传虎回到办公室，给好大哥打去了电话，想再寻求一些建议。得到的反馈很残酷也很合理：断臂求生。“如果你公司只留下5-6个人，你会活得非常滋润。”

耿传虎何尝不知道好大哥会给出怎样的建议，但直到他亲耳听到那个建议时，仍不免眼前一黑。挂掉电话，他从抽屉里拿出早已准备好的裁员名单，一遍又一遍默念着名单上的每一个名字……

六个月之后，新能源赛道迎来了回暖，那些停滞的项目又走上了正轨；一年之后，万创将新能源、新材料、半导体、高端装备等赛道重新划进了自己的版图；六年之后，万创投行已是各大FA榜单前三位置的常客。

而那份名单仍一直静静地躺在耿传虎的抽屉里。

回忆起那个夜晚，耿传虎说：脑海里最终浮现出的是漩涡鸣人（火影忍者）坚毅的眼神和被苦无刺穿的左手——“我对左手的疼痛发誓，我会冷静下来，再也不会退后一步，任务继续！”

这种面对绝境的“中二”和对伙伴的“羁绊”，也融入了万创团队的基因。

2023年，万创触达到一家江苏的半导体企业。尽管其产品在行业里已经突破了关键的技术门槛，但在融资的路上却一直磨难重重。创始人长年奔波于各个路演现场和FA机构的办公室，BP改了一版又一版，投资人见了一拨又一拨，但没有任何实质性进展。反而，在各路投资人的质疑中，创始人的心态几近崩溃。

“那时已经完全不想再接触投资人了，不是很确定自己的企业到底有没有价值，在投资人眼里好像全是问题。我都开始怀疑自己是否真的有做好企业的能力，我是否真的适合创业。当时我的状态已经严重影响了全公司的信心和业务，真不知道哪一天就会崩掉。”创始人回忆说。

作为最后一搏的选择，万创介入了这家企业的融资。在很多同行的眼里，连企业创始人都已经丧失斗志的公司，已经没有推荐给投资机构的必要了。但万创的团队并没有这么想，反而很快达成了共识：比融资更重要的是要先帮助创始人重建信心。

于是，他们从头开始给创始人打气、聊初心、聊创业动因，像心理咨询师一样陪着创始人找回创业之初的雄心。同时，也帮助创始人厘清企业真正的壁垒和价值，屏蔽掉过去融资过程中的杂音。在此之前，投资机构们对于这家公司的判断都是：核心竞争优势不明确。而实际上，公司的技术工艺精度、生产效率、生产成本等方面都具备显著的先发优势，契合国内市场对于高端制造设备的需求，在国产替代领域展现出了独特的竞争力。

面对行业中存在的一些固有认知偏差，耿传虎明白，比起竭力说服，更重要的是识别并吸引那些有着共同愿景和价值观的投资机构。因此，万创团队一面投入大量精力去筛选投资机构、做细分市场的深度教育，另一面反复鼓励创始人“不需要刻意去迎合投资人，只要坚定地表达自己真正的价值就好。”八个月后，在万创的帮助下，这家企业完成了新一轮融资。

无独有偶，山东一家新材料企业，同样是在融资的“绝路”上遇到了万创。一方面，由于之前的融资经历中，这家企业的融资计划书被泄露到竞争对手手中，导致公司的整个高管团队对于融资这件事变得极为抵触，不接受任何形式的事前尽调；而另一方面，由于创始人的性格比较刚猛，企业的股东之间一直存在着激烈的矛盾，甚至到了“掀桌子”的地步。稀薄的信任，对立的股东，处于休克状态的融资进度，再次让很多同行望而却步。

但万创又一次接下了这手“残局”。

介入后的第一件事，就是接手企业与老股东之间的一切沟通。万创认为，稳定老股，是止损的第一步。通过一遍又一遍的谈话，不断缓和双方的对立情绪，不断修正找利益平衡点，项目团队终于妥善解决了对立股东的问题。

第二步，为了解决公司对于融资的抵触情绪，万创的项目团队从构建“信息安全体系”入手，搭建内部资料库，对企业的资料进行分层分类，同时为每一家机构建立单独的对接路径，根据其内部节点释放相应信息。

第三步，为了重塑融资基本面。万创帮企业重新搭建投资机构梯队，从头开始筛选匹配资本、重构融资逻辑。在一次次路演和沟通中，逐步让市场重新理解企业的价值，建立起新的信任路径。逐步地，企业也开始相信融资这件事是可控的、有秩序的。五个月后，这家企业也顺利完成了新一轮融资。

“我们做的所有项目里，有三成其实都是这种‘水下项目’，我们把这些案子一点点捞出来，拆开、梳理、修复，慢慢也就磨出了同行里很难比拟的解决问题的能力。”耿传虎说“这些企业的技术都很强，行业空间也不差，但是往往创始人太单纯或者太耿直，导致遇人不淑，融资坎坷。对于这种项目，我们是非常愿意帮他们一把的。当然，这种项目承做的难度比顺势而为的项目要大很多。每当遇到特别棘手的问题时，我就会鼓励团队：再往前走一步，就再走一步试试……最后往往就能成功。”

当然，万创接案子也有着自己的底线。“首先，夸大其词的企业，我们不会合作。比如明明还在起步阶段，产品刚通过测试，就给到我们一个极高的业务预期，远远超过我们的估算；再比如有些企业的财务报表与审计报表存在巨大偏差，且这一偏差明显是企业主主观所为。这些都表现出企业主对于资本市场的极不尊重。

另外，对融资这件事无法达成共识的企业，我们也不会合作。具体表现为经过反复沟通，企业仍不信任我们，拒绝提供任何材料，只是一味的要求对接机构的；经过反复沟通，无法认可我们的工作方式和工作价值的。这类型企业主还没有认识到FA的价值，即使他们最后自己能融到资，我们也不会觉得可惜。”耿传虎对创投家表示。

提起万创投行，第二个无法忽略的传闻，就是“电销”式的项目推荐。这也成了万创投行“路子野”这一标签的重要佐证。

“你知道一个投资人平均每天花在阅读一份新BP上的时间有多长嘛？”耿传虎问，“30秒！我们做过这方面的调研，一个投资人平均每天会接收到来自不同渠道的20-30份BP，然后他还得要写材料、做尽调、做访谈、做汇报，真正沉下心来用来看一份新BP的时间真的不到30秒。”

而事实上，由于各个渠道与投资人关系远近有别，投资人对于不同赛道和项目的兴趣也有强弱之分。他们自然会花费更多的时间去了解他更关注的赛道，更熟悉的FA推荐。这就导致了更多的企业的BP，甚至连这30秒的时间都占用不了。

“我们从创业的第一天开始，就定下的电话推荐的模式，坚决不走“撒BP”的路线，就是为了最大限度替项目抢占投资人的时间，用最高效的方式进行沟通。”耿传虎表示。

万创对于电话推荐团队的话术要求非常之高。经过前期项目团队的梳理和提炼的话术，要求每一个推荐专员必须能在3-5分钟的电话里，用最简洁最精准的语言表达出项目的核心价值。如果投资人表达了兴趣，将会做进一步的深入跟进和沟通。这种相对传统的销售体系式的工作流程，在当下以精品投行为主流的FA行业中并不多见。

“我们如果放弃电话推荐这种方式，人力成本还能降低很多。那为什么一直坚持呢？就是因为这种方式传达信息的打开率高，丢失率低。用这种方式，其实我们也在快速筛选我们的买方资源池，加速了解我们的合作伙伴。”耿传虎表示“另一方面，我们也在持续打磨电话推荐的沟通方式。比如，为了降低投资人的“被骚扰感”，我们已经尽可能要求电话推荐伙伴在电话之前先跟投资人微信预约。”

与大众对于电话销售“骚扰性”认知的结果不太一样，万创投行深度服务的买方机构们对于这种推荐方式并没有那么多负面评价，甚至还有机构合伙人称赞了推荐专员的话术表达。另外，万创投行对于自己的买方资源的维护也相当深度，甚至和部分合作的买方机构展开了“定制开发”的合作，不仅仅作为一个投资标的的推荐者，更成为了这些机构投资策略的建议者和投资版图的开拓者。

“很多企业主对于FA行业的认知还是简单的掮客生意。主要是因为前几年TMT领域的融资真的太繁荣，太容易。很多同行确实只是简单地组织个路演，可能就促成了一笔投资。那个时代“撒BP”可能真的有效，但那些简单撒BP的FA就给创业者们留下了深刻的掮客印象，到现在也挥之不去。”耿传虎说。“大家都太习惯于去摘低垂的果实了，这也是很多企业主到现在也不认可FA价值的根本原因。”

在万创投行服务过的客户口中，不乏对其的溢美之词，专业、负责、靠谱这些自然是少不了的，但一个出现频次更高的词汇引起了我们的兴趣——“驻场”。

耿传虎在内部常说：挖掘企业真实价值，提出合理的估值定价，匹配上合适的投资机构，快速高效地传递信息，以及公平合理的条款建议，这些都是FA的“本分”，是赖以生存的“专业”。但融资这件事，除了专业之外，还有很多是预期问题、认知问题，甚至是情绪问题。而这些问题单纯靠专业是没有办法解决的，必须得“沉到交易中去”。

“驻场”本身可能并不算什么独门秘笈，甚至是很多FA的标准流程，但万创却是这套“沉到交易中去”哲学的集中体现。

“沉到交易中去”说的更直接，就是你要亲自下场。和企业一起打磨材料、陪企业聊估值、帮着企业做排期、协助机构做尽调、甚至到后面条款拉锯，都得参与其中。而以上这些，仍无法完全表达“驻场”的价值。”耿传虎笑着讲了几个他们实务中常见的场景。

很多企业的董事长决定了要开启融资，但由于事务繁忙，便把融资的事情全权委托给了董秘或者是财务总监。与TMT时代不同，企业并不靠连续融资活着，高管团队也没通过连续融资到IPO实现财富自由的信念。因此，在融资这件事的主动性和配合程度上，远没有TMT时代的企业高管强烈。

董秘或财务总监们空有董事长的“圣旨”，既调不动业务高管做配合，又不好事事都向董事长告小状，像极了空有敕令却无半分实权的荔枝使。其结果就是，不但进度缓慢，更是很难形成一致性的对外信息通道。融资进度好不容易推进到高管访谈阶段，就出现各种数据和信息的不统一，最终被质疑成数据造假，失去了资本的信任。

这种情况下的驻场团队就显得尤为重要。身为公司外聘的顾问，没有人脉关系的压力，更不考虑内部职级的限制。很多董秘和财务总无法直接说的话，驻场团队都可以替他表达。突破企业内部沟通阻力，更全面地收集企业各条线信息，形成统一的对外出口，成为融资进度的内部总协调和外挂发动机。

还有一些企业董事长性格刚猛，豪气干云，这辈子没有对谁低过头。恰巧遇上一些体量大、知名度较高的投资机构里，初出茅庐，一身傲骨的年轻人。干柴烈火，一触即发，三句话就不欢而散的例子比比皆是。本来业务上十分匹配的企业和资方，却因为性格不合和情绪问题而分道扬镳，实在可惜。

一个经验老到的“驻场”项目经理的作用在这一刻也得以显现。如何在双方正式见面之前，调整双方预期，规避沟通雷区，甚至提前摸清双方的共同社会关系和爱好，以此提升双方正式见面前的相互认同。再找一个风和日丽、双方都心情愉悦的午后，正式促成双方的见面。

这种颗粒度的情绪弥合工作，才是一个金牌“王婆”的职业素养。

“融资这件事是一道乘法，融资进度中的每一处细节都是一个因子，有一个因子出现了问题，整个融资的结果就会归零。”耿传虎严肃地说，“市场数据表明，FA对于整体融资事件的渗透率才5%左右，还有很大的上升空间。如何让这个渗透率达到30%甚至更高，对于万创，对于整个行业都有很大价值。”

万创9年的创业之路写满了非典型的选择，不摘“低垂果实”，善攻“难而正确”；不撒BP广种薄收，坚持电话深度沟通；不满足于专业“本分”，更沉入交易解决“情绪”与“信任”的硬伤。这份“沉到交易中去”的笨功夫，正是其穿透行业喧嚣，将FA价值从简单的“掮客”升格为“困境破局者”与“信任重建者”的核心密码。

（本文首发于钛媒体App，作者｜郭虹妘，编辑｜陶天宇）